(สาระล้วนๆ)
วันนี้ไปฟัง pitching มา เป็นงานที่เน้น deep tech หลายทีมเป็น แนว innovation-based เหมือนที่ลี่พยายามทำ คือมี tech บางอย่างแล้วพยายามหากลุ่มลูกค้า พยายามหาทางเข้าตลาด ได้คุยกับหลายคนและพบ learning สำคัญๆหลายอย่างเลยจาก pitch นี้ จากประสบการณ์ที่ตัวเองพยายามทำอยู่ บวกกับที่เคยเห็นเคส success/fail ต่างๆ บวกกับเห็นพี่ๆน้อง มทส. ทำ(จำนวนมาก) และบวกกับความรู้ที่ได้จาก IBD พบว่า ผู้ประกอบการใหม่(รวมคนวัลลาบีแบบตัวเองด้วย) ไม่ว่าจะ deep tech หรือไม่ จะประสบการณ์ทำงานบริษัทใหญ่มามากมายแค่ไหน จะจบปริญญาอะไรหรือเป็นเด็กป.ตรี จะจบจากยูอะไรมา มักจะตกหลุมดังต่อไปนี้เหมือนกันหมด (ตกหลุม หมายถึง ขึ้นจากหลุมได้นะจ๊ะถ้า keep going)
วันนี้ไปฟัง pitching มา เป็นงานที่เน้น deep tech หลายทีมเป็น แนว innovation-based เหมือนที่ลี่พยายามทำ คือมี tech บางอย่างแล้วพยายามหากลุ่มลูกค้า พยายามหาทางเข้าตลาด ได้คุยกับหลายคนและพบ learning สำคัญๆหลายอย่างเลยจาก pitch นี้ จากประสบการณ์ที่ตัวเองพยายามทำอยู่ บวกกับที่เคยเห็นเคส success/fail ต่างๆ บวกกับเห็นพี่ๆน้อง มทส. ทำ(จำนวนมาก) และบวกกับความรู้ที่ได้จาก IBD พบว่า ผู้ประกอบการใหม่(รวมคนวัลลาบีแบบตัวเองด้วย) ไม่ว่าจะ deep tech หรือไม่ จะประสบการณ์ทำงานบริษัทใหญ่มามากมายแค่ไหน จะจบปริญญาอะไรหรือเป็นเด็กป.ตรี จะจบจากยูอะไรมา มักจะตกหลุมดังต่อไปนี้เหมือนกันหมด (ตกหลุม หมายถึง ขึ้นจากหลุมได้นะจ๊ะถ้า keep going)
1. Pain กับ Solution ไม่ตรงกัน มโนไปเองว่าลูกค้าอยากได้ของของเราเพียงแค่ของเรามันเป็น "innovation" มี Patent ไปก็ไม่ช่วยอะไร และ patent ไม่ใช่สุดยอด competitive advantage เพียงสิ่งเดียว การเข้าตลาดเป็นเจ้าแรกก็เช่่่นกัน
2. มีคนที่ทำอยู่แล้วในตลาด เราดีกว่า เพียงเพราะถูกกว่า และไม่มี strategy/Uniqueness ที่ make sense ( strategy = จะแข่ง จะต่าง จากคนอื่นยังไง)
3.ลูกค้า ไม่ตรงกับ Pain เช่น ทำสารเคมีขายให้โรงงาน แต่ศึกษาแต่ end user ไม่ศึกษา Pain โรงงาน
4.อันนี้คือพลาดสุดดดด บ่อยมาก บางส่วนเป็นผลจากข้อจากข้อ 3 คือประเมินมูลค่าตลาดผิดตลาด หรือบางรายประเมินมูลค่าตลาดใหญ่เว่อเกินไปมาก ไม่ใช้ factor ทอนลงเลย หรือเอามูลค่าตลาดที่ไม่ตรงกับสินค้ามาใส่ เช่น ขายอาหารสัตว์แต่เอามูลค่าตลาดเนื้อสัตว์มาใช้
5.อันนี้เจอบ่อยในเด็กๆที่ทำ SE กับผู้ใหญ่ที่ทำ deep tech ที่ cost สูง คือ มี innovation แล้วจะเอาเข้าตลาด ให้ภาครัฐเอาไปใช้
ด้วยconnection ที่มีกับทางรัฐบาล .... Hello ตื่นค่ะ ! คือ ถ้ามันไม่ใช่ pain รัฐบาลเค้าจะซื้อทำไม สเกลมันไม่ได้เล็ก เค้าไม่ได้ลำบาก คือแล้วไม่นับกระบวนการจัดซื้อจัดจ้างต่างๆนาๆอีก คือ งง ถ้าจะบังคับรัฐบาลซื้อเพราะรู้จักกันนี่เค้าเรียกคอร์รัปชันป่าว 5555 คือต้องดูอีกทีว่า benefit ที่เราจะให้เค้าคืออะไร ถ้ามันมากกว่า cost ที่เกิดจากปัจจัยจำนวนมาก เค้าก็คงเอาแหละ (มั้ง 555)
6. จะขาย B2B เป็นหลัก แต่เน้นการตลาดออนไลน์แบบ mass
7. ทำเยอะหลายอย่างพร้อมกัน แต่ทีมไม่มีใครทำเป็นเลย และไม่ปรากฏว่ามี Key partners แต่อย่างใด
8. ยก a must มาเป็น Value Proposition เช่น อาหารของเราอร่อย น้ำหอมของเราหอม และเอา gain มาเป็น pain เช่น สินค้าของเราดีต่อสิ่งแวดล้อมมาก ทั้งๆที่กลุ่มที่อยากจะจับไม่ได้สะท้อนมาจริงๆเลยว่าแคร์เรื่องสิ่งแวดล้อม หรือ อาหารเราแคลเซียมสูงมาก ทั้งๆที่ลูกค้าไม่ได้ขาดแคลเซียม คือ บางทีฟัง pitch ก็รู้ว่าคิดเอง ไม่เคยคุยกับลูกค้า เพราะเราเคยทำ 555
9. พยายามเอา tech มายัดให้ดู innovative ทำให้ดูเกินความจำเป็นไปมาก ทั้งๆที่ Innovation มีหลาย type เป็นกระบวนการก็ได้ เป็นบริการก็ได้ อยู่ที่จะแก้ pain ยังไง
10. market share : จะ"ขอ" ยอดขาย 10% ของ market share บ้าง 5 % บ้าง 1% บ้าง แค่นี้ก็รวยแล้ว 555 แต่ไม่ปรากฏว่า configuration ตัว Business Model อย่างไรเพื่อให้ได้ mk share นั้นมา อยู่ๆก็ขอ ขอใคร ใครจะให้ 5555 อีกอย่างคือ หาข้อมูล competitor มาน้อยมาก บางทีนั่งๆฟังอยู่เสิร์ชกูเกิลหาก็เจอเลย คู่เเข่งเพียบ ทะเลแดงเดือด
11. แผน growth สดใสมาก แต่ capacity ไม่น่าจะทำได้ แผนเติบโตก็ดีงามมาก ลืมคิดช่วง R&D ไป ... จริงๆอาจจะต้องย้อนกลับไปเลยด้วยซ้ำว่า อีก 5 ปี จะ launch โปรดักแบบไหน เพื่อให้ทันสมัยในปีนั้นๆ คือ พอเราทำโปรดักที่ยากๆ (ที่มีคนทำอยู่แล้วในตลาดด้วยนะ)ใช้เวลา R&D มาก ถึงเวลาออกสู่ตลาดจริง ก็ล้าสมัยไปแล้ว คู่แข่งเขาก็เปลี่ยรเวอร์ชั้นหนีเราไปแล้ว บัยยย
12. Pitch ด้วยความ aggressive ตอบแทรกตั้งแต่ยังถามไม่จบ เพราะรู้สึก criticize เนื่องจากต้องอธิบายเยอะ เพราะตอน pitch พูดแต่น้ำ
13. สไลด์ไม่คลีน สะกดผิดสะกดถูก โนววววววว (นี่ก็เคยเป็น 555 เพราะทำสไลด์แบบเร่งด่วน ) จนจบ 5 นาทีก็ยังไม่รู้ว่าขายอะไร ลูกค้าคือใคร ทำไมต้องซื้อ ดีกว่าคนอื่นยังไง ขายยังไง
14. ลืม Regulatory feasibility
15. ประเมินมูลค่าตัวเองต่ำ และไม่แน่ใจว่าคำนวณจากอะไร เช่น ถ้ามีคนมาลงทุน 50,000 เหรียญ เอาหุ้นๆไปเลย 15% อื้อหืออออออ
16. Trademark โคตรรรรรร Generic ใช้ได้มั้ย?? เท่าที่จำได้ เคลมไม่ได้นะ หรือเคลมได้ก็โคตร weak เช่น จะขายน้ำดื่ม แล้วตั้งชื้อยี่ห้อน้ำดื่มนั้นว่า "น้ำดื่ม" 555 พยายามตั้งให้ fanciful/descriptive/suggestive กะดั้ย คือ จุดประสงค์ของการทำ trademark คือสร้างความ distinctive ให้ผลิตภัณฑ์อะ ทีนี้พอใช้คำ general เกินไปมันจะทำให้เราเสียสิทธิ์ส่วนนั้นไปเลย บาง trademark ที่เป็น faciful ยังเสียสิทธิ์นั้นไปเลย เช่น Xerox ที่เสีียตังเยอะมากเพื่อเรียกแบรนด์กลับมา
2. มีคนที่ทำอยู่แล้วในตลาด เราดีกว่า เพียงเพราะถูกกว่า และไม่มี strategy/Uniqueness ที่ make sense ( strategy = จะแข่ง จะต่าง จากคนอื่นยังไง)
3.ลูกค้า ไม่ตรงกับ Pain เช่น ทำสารเคมีขายให้โรงงาน แต่ศึกษาแต่ end user ไม่ศึกษา Pain โรงงาน
4.อันนี้คือพลาดสุดดดด บ่อยมาก บางส่วนเป็นผลจากข้อจากข้อ 3 คือประเมินมูลค่าตลาดผิดตลาด หรือบางรายประเมินมูลค่าตลาดใหญ่เว่อเกินไปมาก ไม่ใช้ factor ทอนลงเลย หรือเอามูลค่าตลาดที่ไม่ตรงกับสินค้ามาใส่ เช่น ขายอาหารสัตว์แต่เอามูลค่าตลาดเนื้อสัตว์มาใช้
5.อันนี้เจอบ่อยในเด็กๆที่ทำ SE กับผู้ใหญ่ที่ทำ deep tech ที่ cost สูง คือ มี innovation แล้วจะเอาเข้าตลาด ให้ภาครัฐเอาไปใช้
ด้วยconnection ที่มีกับทางรัฐบาล .... Hello ตื่นค่ะ ! คือ ถ้ามันไม่ใช่ pain รัฐบาลเค้าจะซื้อทำไม สเกลมันไม่ได้เล็ก เค้าไม่ได้ลำบาก คือแล้วไม่นับกระบวนการจัดซื้อจัดจ้างต่างๆนาๆอีก คือ งง ถ้าจะบังคับรัฐบาลซื้อเพราะรู้จักกันนี่เค้าเรียกคอร์รัปชันป่าว 5555 คือต้องดูอีกทีว่า benefit ที่เราจะให้เค้าคืออะไร ถ้ามันมากกว่า cost ที่เกิดจากปัจจัยจำนวนมาก เค้าก็คงเอาแหละ (มั้ง 555)
6. จะขาย B2B เป็นหลัก แต่เน้นการตลาดออนไลน์แบบ mass
7. ทำเยอะหลายอย่างพร้อมกัน แต่ทีมไม่มีใครทำเป็นเลย และไม่ปรากฏว่ามี Key partners แต่อย่างใด
8. ยก a must มาเป็น Value Proposition เช่น อาหารของเราอร่อย น้ำหอมของเราหอม และเอา gain มาเป็น pain เช่น สินค้าของเราดีต่อสิ่งแวดล้อมมาก ทั้งๆที่กลุ่มที่อยากจะจับไม่ได้สะท้อนมาจริงๆเลยว่าแคร์เรื่องสิ่งแวดล้อม หรือ อาหารเราแคลเซียมสูงมาก ทั้งๆที่ลูกค้าไม่ได้ขาดแคลเซียม คือ บางทีฟัง pitch ก็รู้ว่าคิดเอง ไม่เคยคุยกับลูกค้า เพราะเราเคยทำ 555
9. พยายามเอา tech มายัดให้ดู innovative ทำให้ดูเกินความจำเป็นไปมาก ทั้งๆที่ Innovation มีหลาย type เป็นกระบวนการก็ได้ เป็นบริการก็ได้ อยู่ที่จะแก้ pain ยังไง
10. market share : จะ"ขอ" ยอดขาย 10% ของ market share บ้าง 5 % บ้าง 1% บ้าง แค่นี้ก็รวยแล้ว 555 แต่ไม่ปรากฏว่า configuration ตัว Business Model อย่างไรเพื่อให้ได้ mk share นั้นมา อยู่ๆก็ขอ ขอใคร ใครจะให้ 5555 อีกอย่างคือ หาข้อมูล competitor มาน้อยมาก บางทีนั่งๆฟังอยู่เสิร์ชกูเกิลหาก็เจอเลย คู่เเข่งเพียบ ทะเลแดงเดือด
11. แผน growth สดใสมาก แต่ capacity ไม่น่าจะทำได้ แผนเติบโตก็ดีงามมาก ลืมคิดช่วง R&D ไป ... จริงๆอาจจะต้องย้อนกลับไปเลยด้วยซ้ำว่า อีก 5 ปี จะ launch โปรดักแบบไหน เพื่อให้ทันสมัยในปีนั้นๆ คือ พอเราทำโปรดักที่ยากๆ (ที่มีคนทำอยู่แล้วในตลาดด้วยนะ)ใช้เวลา R&D มาก ถึงเวลาออกสู่ตลาดจริง ก็ล้าสมัยไปแล้ว คู่แข่งเขาก็เปลี่ยรเวอร์ชั้นหนีเราไปแล้ว บัยยย
12. Pitch ด้วยความ aggressive ตอบแทรกตั้งแต่ยังถามไม่จบ เพราะรู้สึก criticize เนื่องจากต้องอธิบายเยอะ เพราะตอน pitch พูดแต่น้ำ
13. สไลด์ไม่คลีน สะกดผิดสะกดถูก โนววววววว (นี่ก็เคยเป็น 555 เพราะทำสไลด์แบบเร่งด่วน ) จนจบ 5 นาทีก็ยังไม่รู้ว่าขายอะไร ลูกค้าคือใคร ทำไมต้องซื้อ ดีกว่าคนอื่นยังไง ขายยังไง
14. ลืม Regulatory feasibility
15. ประเมินมูลค่าตัวเองต่ำ และไม่แน่ใจว่าคำนวณจากอะไร เช่น ถ้ามีคนมาลงทุน 50,000 เหรียญ เอาหุ้นๆไปเลย 15% อื้อหืออออออ
16. Trademark โคตรรรรรร Generic ใช้ได้มั้ย?? เท่าที่จำได้ เคลมไม่ได้นะ หรือเคลมได้ก็โคตร weak เช่น จะขายน้ำดื่ม แล้วตั้งชื้อยี่ห้อน้ำดื่มนั้นว่า "น้ำดื่ม" 555 พยายามตั้งให้ fanciful/descriptive/suggestive กะดั้ย คือ จุดประสงค์ของการทำ trademark คือสร้างความ distinctive ให้ผลิตภัณฑ์อะ ทีนี้พอใช้คำ general เกินไปมันจะทำให้เราเสียสิทธิ์ส่วนนั้นไปเลย บาง trademark ที่เป็น faciful ยังเสียสิทธิ์นั้นไปเลย เช่น Xerox ที่เสีียตังเยอะมากเพื่อเรียกแบรนด์กลับมา
เข้าใจว่ายากและย้ำอีกครั้งว่าขณะนี้สิ่งที่ตัวเองพยายามทำก็จะรอดแหล่ไม่รอดแหล่ I can feel you นะทุกคน 555 ของแบบนี้มีไกด์ให้แต่ไม่มีสูตรสำเร็จเป๊ะๆๆๆ ต้องระดมสมองลองผิดลองถูกไปเรื่อยๆ ต้องมีคนเก่งๆมีประสบการณ์ด้าน Entrepreneurial XXX มาช่วย mentoring (not just management เฉยๆ) ขอเป็นกำลังใจให้ทุกคน รวมทั้งตัวเองด้วย บาย
ปล.ใครเห็นแย้งหรือมีเพิ่มเติมก็เชิญที่คอมเมนต์
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น